第一七六章 指点（二）

    看着陈义红越来越难看的脸，李宁苦笑着拍拍他的肩膀，对于这个共同创业的老朋友，他知之甚深，骨子里，陈义红是一个强势而骄傲的人，他一路从基层干起，凭借自己的努力和天赋成为中国体育产业最优秀的经理人之一。1991年，陈义红加入李宁初始，就向李宁提出“投资50万，全年销售额500万”的目标，结果第一款运动鞋“李宁001”就因为设计与材料不匹配出现了严重的质量问题，20万的产品被李宁咬牙销毁，陈义红从头开始，仅仅用了8个月时间实现销售收入680万元，圆满完成了自己的承诺。作为一个曾经的运动员，陈义红了解一件体育用品哪怕最小的使用体验，所以在产品设计上，他经常亲自出马，而且非常善于过问细节。李宁公司第一阶段的辉煌，大半要归功于陈义红。也养成了陈义红霸气而自负的个性。

    现在，陈义红的这份骄傲，被王杨毫不留情地击得粉碎。

    不服气吗？AND1FREE5.0和天骄一代就在桌子上摆着，只要一上脚，差距立刻就体现出来，所以陈义红一肚子郁闷，却无话可说。

    王杨却笑了起来：“很郁闷吧？”

    陈义红翻了个白眼，没有说话。他能怎么说？

    王杨最后拿起天骄一代，仔细端详了一会儿，眼神里充满感情，无论什么时候，经典就是经典，从里到外都散发着迷人的魅力，天然地吸引着所有人的目光。当然，现在这款经典的创造者只属于自己一个人了。

    “其实这很正常。”王杨心满意足地看了一会儿，突然冒出来这么一句。

    这话一出口，陈义红霍然起身，怒目圆瞪。连李宁的脸上都有点儿不好看了。他承认王杨的设计更胜一筹，但是也用不着这么当面打脸吧？

    王杨自顾自地说了下去：“你知道耐克的SHOX研制了多少年吗？十六年。一个最简单不过的弹力柱，以耐克创意厨房的研发实力，居然用去了十六年时间，你不觉得很有意思吗？”

    陈义红的脸上开始恢复了一点儿血色，对于耐克这样的超级巨头，此时的中国体育用品企业还只有仰望的份儿，而且耐克并没有大规模进攻中国市场，此时的绝大部分中国企业还没有“狼来了”的危机感，所以对耐克的情况了解的不是很深，就连以商业直觉敏锐著称的陈义红也不例外。此时悉尼奥运会早已结束，脚穿耐克BB4的卡特越过法国中锋的死亡之扣让SHOX科技一出世就名震天下，但是要说其中的研发细节，陈义红也是半知半解，骤然听说SHOX研发周期长达十六年，陈义红不由得大吃一惊。

    “这是真的？”陈义红失口反问，十六年，那得往里面投入多少资金啊？反正陈义红扪心自问，现今的李宁是怎么也干不出这么疯狂的事情的。

    “比珍珠还真。”王杨哈哈一笑，“我听说陈总在广东佛山投下800万建立了亚洲最大的服装设计开发中心，不知道对于球鞋专利这块有何建树？每年投入的研发经费是多少？占销售成本的百分比是多少？推出一项专利科技平均研发时间是多少？成果转化率怎么样？市场反应如何？”

    随着王杨连珠炮一般的诘问，陈义红的头越垂越低，到最后几乎要贴到自己胸口上面了。李宁也是满脸通红，手足无措，彷佛一个不及格的小学生正在被班主任训斥，可怜巴巴的。

    王杨问完，坐了一会儿，然后自己说道：“没有。答案是全都没有，对不对？”

    李宁和陈义红只觉得嘴里异常干涩，想说什么却又不知从何开口，最后只能沉重地点点头。

    王杨不在意地笑了笑：“换句话说，李宁公司现在还停留在作坊式的生产方式中，没有战略规划，研发几乎为零，产品科技含量低下，自己的竞争优势和核心资源不明确，品牌定位模糊，目标消费者混乱，体育营销还停留在一味赞助大型运动会的阶段，至于公司的内部状况，我虽然没有什么证据，但是估计你们的运营不会很乐观，比如库存周转天数应该不低于150天。”

    陈义红脱口而出：“你怎么知道？”话一出口，立刻意识到不对。面对李宁疑惑的目光，陈义红尴尬而无奈地解释道：“准确地说，我们的库存周转是162天。这是我昨天看运营部门报告时偶然记下来的，好像这已经算是国内最快的了。但我没想到这样的秘密居然会被别人靠推测了解到。”

    李宁有点儿迷茫：“库存周转天数？很重要吗？”

    陈义红也似懂非懂：“这是表示我们销售渠道流通速度快慢的一个数据，应该重要吧。”

    王杨在一旁听得实在无语，这两个人是李宁公司最核心的决策者了，居然对库存周转的概念如此模糊，这要是被耐克和阿迪达斯的经理人听到，非笑掉大牙不可。不过这也难怪，李宁现在还是一个以产品为导向的公司，对市场的反应并不是很重视，对供应链的cao作自然也就不那么上心，事实上，后世里，李宁直到2003年迎来了自己的CFO——马来西亚人陈伟成以后，才逐渐明白供应链的概念和cao作。

    无奈之下，王杨只能先给两人扫盲：“库存周转天数是指企业从取得存货开始，直至销售所经历的天数。周转天数越少，说明存货变现的速度越快。库存周转天数是反应库存周转率的一个重要指标，而库存周转率则是反应企业运营能力的重要指标，可以直接反应企业的绩效。库存周转率低意味着占用资金多，不但影响现金流，还会降低资本回报率。这更是一个潜在的危机。打个比方，你的公司平均库存时间是一百天，别人的是五十天，也就是说你的盈利中必须扣除这五十天的存货资金，或者说这一部分的资金流停滞了五十天。结果最终你和别人同时销售出一百万的商品，别人的净利润就要比你高。当货流量的基数非常大的时候，这个损失就会变成天文数字。”

    李宁越听越心惊，想到自己公司连续三年销售徘徊在十亿的门槛上不得寸进，干脆一咬牙直接问出来：“李宁公司这三年来不可谓不努力，广告打得很多，影响力也很大，在国内企业也始终占据头把交椅，但是销售总是无法突破十亿，其中有库存周转率的因素吗？”

    王杨摇摇头，干脆地回答：“不知道。”

    看着李宁和陈义红不解的目光，王杨解释道：“我必须看到你们的财务报表才能确认。”

    李宁和陈义红交换了一下眼色，陈义红微微摇头，明显不同意，财务报表是一个公司的核心机密，怎么能轻易示人？而李宁则一脸坚毅，他想的很清楚：既然是请王杨过来给公司把脉，还有什么必要藏着掖着？僵持片刻后，陈义红终于勉强点点头。

    看过李宁公司财务报表，再对照一下前世的记忆，王杨发现了很多问题，其中库存周转率确实是一大痼疾。

    “看来我猜的没错，”王杨指着报表上的一处给李宁看，“李宁公司在1999年全年的销售额为9.4亿元，存货水平就高达2.06亿元，比例占到21.94%，尽管李宁公司有着50%的毛利率，可是这一年的净利润只有7%。你们的大量资金都被无谓占用了。”

    李宁若有所思地想了想，问王杨：“那么AND1的库存周转天数是多少？方便透露吗？”

    王杨耸耸肩膀：“这是美国商业上一个公司年度报告中必须体现的东西——90天，当然，这是我接手之前的数据，下一步我的计划是达到60天。”

    “60天？”李宁和陈义红同时倒抽一口凉气。现在的体育用品企业一般销售渠道主要有自营和经销商两种，其中自营渠道至少会占到30%，想要提高库存周转率，就必须首先具备精准的销售预测，不但要考虑可以卖出多少产品，还要考虑什么时间甚至哪个时间点可以卖出多少产品，这非常考验销售部门的能力，而且风险很大，一次预测销售失误，就会给公司造成巨大损失，可能几年都缓不过来气。

    李宁觉得心口隐隐发痛，在国内同行眼中强势无比的李宁，在王杨的眼中居然如一栋破烂不堪的房子，四处漏风，摇摇欲坠；如果几年后国际品牌大举抢占中国市场，以这样的状态，别说抵抗了，恐怕到时候会被别人吃到连骨头也不剩。

    李宁下海虽然是半路出家，但是他本人也有着非常果断的个性，一旦下定决心就会坚定不移地走下去。而且他有一种预感，同耐克和阿迪达斯这样的巨无霸同场竞技的时间不会太久了，在此之前，李宁必须具备起码的抗衡能力，最少也要有自保能力，而面前的王杨，无疑是一个可以信赖或者至少能够结盟的对象。

    “我听说小兄弟的专利中，并没有全部交给AND1，”李宁突然以一种极其肃穆的语气说道，同时紧紧锁定王杨的双眼，“不知道你为什么这么做？”

    王杨微微有点儿紧张，同时又有点儿兴奋，他听出了李宁的潜台词，而这也正是他苦苦寻觅的一个千载难逢的机会：“因为我希望AND1是一个纯粹的篮球品牌，最多延伸到跑步领域，而我的专利中有将近一半是其他领域的。”

    李宁的眼睛亮了，他立即追问道：“那么你想怎么使用那些专利呢？转让吗？”

    王杨笑了，但是与此同时他的目光变得异常犀利：“当然不是。我想另外寻找一家企业，以专利入股的方式联合经营，将这些专利的市场价值充分挖掘出来。这家企业和AND1没有半点儿联系，甚至有可能是竞争对手，是的，就是这样。”

    话说到这里，无论李宁还是陈义红，都觉得口干舌燥，浑身发热，心脏扑通扑通几乎要破胸而出，对于运动科技孱弱的李宁来说，这些专利可谓是无价之宝，而王杨先进的经营理念和超前眼光，对李宁公司的未来而言，价值更是不可估量。

    现在只剩下一个问题：李宁，是王杨的选择吗？